TOSTI: «IL MANTRA PER IL 2022? L’ADOPTION DEGLI STRUMENTI DIGITALI DA PARTE DEI NOSTRI AGENTI. COSI’ POTRANNO AUMENTARE I LORO RICAVI…»

Per il direttore generale di Sara Assicurazioni è arrivato il momento di raccogliere i frutti dopo gli investimenti effettuati in questi ultimi anni in ambito digitale. Ma nei piani della compagnia dell’Aci c’è anche altro…   
Alberto Tosti

Il 2022 di Sara Assicurazioni sarà più che mai all’insegna del digitale. Dopo gli investimenti degli ultimi anni, ora la compagnia dell’Aci si attende un ritorno. «Il principale nostro obiettivo è l’adoption, da parte degli intermediari, degli strumenti a disposizione. Utilizzarli al meglio e capirli vuol dire per gli agenti aumentare i loro ricavi»Alberto Tosti, direttore generale di Sara Assicurazioni, in questa intervista concessa a Tuttointermediari.it ha parlato anche di questo aspetto, che non è assolutamente secondario. Anzi. È proprio il digitale che inciderà il larga misura sulle linee strategiche di Sara. Ovviamente c’è anche altro. Per esempio le novità relative all’offerta commerciale e un ampliamento della propria presenza sul territorio.

I vertici di Sara Assicurazioni hanno chiuso il 2021 incontrando la rete agenziale, finalmente in presenza. Durante il roadshow di 8 tappe si è fatto il punto, tra l’altro, sui risultati conseguiti. L’intervista comincia da qui.   

Domanda. Partiamo dal recente roadshow attraverso il quale siete ritornati a incontrare gli agenti in presenza. Come è andata?

Risposta. In tutto abbiamo organizzato 8 tappe a cui hanno partecipato, a ogni incontro, circa 50 – 60 agenti. Questa formula ha tenuto conto, ovviamente, della situazione emergenziale ed è per questo che si è scelto di non organizzare un evento unico in presenza. Del resto avevamo già fatto la convention lo scorso mese di ottobre, ma in remoto. Nonostante ciò abbiamo voluto incontrare di persona la rete sul territorio, per far sentire la nostra vicinanza “fisica”. In primo piano non solo il rush di fine anno, ma anche il bilancio dei miei cinque anni di conduzione del gruppo Sara da direttore generale, caratterizzato da tantissimi successi. Insomma c’era l’idea di fare una comunicazione che scatenasse gratitudine reciproca: da un lato dico che se abbiamo raggiunto questi risultati il merito è anche degli agenti, dall’altro ho voluto dimostrare loro che tutto quello che è stato annunciato poi è stato fatto.

D. Quali risultati ha ottenuto il canale agenti Sara in questi cinque anni?

R. Il nostro canale agenti ha registrato un incremento, nella raccolta premi danni, di circa il 14%, mentre il mercato ha segnato un aumento del 2%. Stiamo parlando di un settore che non dico sia saturo, ma molto maturo sì, che peraltro da tempo registra premi in compressione. Inoltre vorrei sottolineare come Sara abbia prodotto una spinta importante sul cambio mix di portafoglio: il non auto, infatti, ha registrato un aumento del 35% in questi ultimi cinque anni. Questo fattore è importante anche per la sostenibilità della nostra rete che vive di provvigioni: puntare sul non auto consente all’agente da un lato di guadagnare di più e dall’altro di promuoversi come professionista del futuro visto che sul ramo auto la prospettiva non mi sembra rassicurante…

D. Quindi avete fatto dei passi avanti in merito a una suddivisione più equilibrata del portafoglio?

R. L’incidenza della Rc auto è scesa sotto il 60%, che rappresentava la soglia oltre la quale effettivamente ci faceva essere troppo sbilanciati sul questo comparto.

Un momento della tappa di Firenze dell’ultimo roadshow

D. Quali altri dati positivi avete riscontrato in questi ultimi cinque anni?

R. In termini di risultati netti sui ricavi siamo fra le primissime posizioni, anche al pari di grandi operatori. E questo nonostante paghiamo un po’ lo scotto delle diseconomie di scala, considerata la nostra dimensione. Sempre in questi ultimi cinque anni abbiamo creato valore per almeno un 50% in più rispetto al patrimonio che avevamo e aggiungo che abbiamo creato avviamento raccogliendo quasi 70 milioni di euro di nuovi premi. Questo ci ha portato ad avere una solvibilità che è da primato in Italia e anche in Europa, visto che è oltre tre volte quella richiesta. A questo proposito vorrei rimarcare la generosità del nostro principale azionista (Aci), che si è portato via solo un terzo dei profitti come dividendi. Fra le iniziative varate in questi anni assume una rilevanza importante il processo di trasformazione digitale, che ci ha permesso di raggiungere risultati inequivocabili rispetto al mercato. Oggi siamo in full cloud, che per un’azienda tradizionale rappresenta una sfida molto importante. Infine ricordo tutto il lavoro fatto in ambito digital properties e il prodotto telematico per l’auto.

D. Che cosa avete chiesto alla rete agenziale in questa particolare fase?

R. Noi pensiamo che dopo avere messo a disposizione degli agenti Salesforce, una piattaforma di interazione con il cliente moderna che tra l’altro assicura una vista unica del business, mette il cliente al centro, consente la possibilità di programmare la gestione dei leed e di costruire delle campagne, adesso la grande sfida nostra e dei nostri agenti è quella di utilizzare e personalizzare questo strumento. Non solo. Oltre alla piattaforma abbiamo anche lanciato l’App. Insieme dobbiamo interagire per intercettare il miglior modo per confezionare tutti questi tools, utilizzandoli in modo consapevole e spingendo i clienti a loggarsi. L’obiettivo è essere al pari con l’e-commerce più evoluta, ma con l’assistenza del professionista. Gli stessi agenti, peraltro, ci testimoniano che se prima avevano “paura” del digitale e per questa ragione non gradivano strumenti che disintermediavano la relazione fisica con il cliente, ora hanno capito che il cliente ha cambiato abitudini e se può evita di recarsi in agenzia, per pagare o rinnovare. Gli agenti stanno veramente avvicinandosi alla nostra cultura e negli ultimi tempi ho notato che su questo punto non esiste più conflittualità. Del resto ho sempre ripetuto alla rete di fidarsi.

D. Quanti sono, in linea di massima, gli agenti che già utilizzano gli strumenti digitali che avete messo loro a disposizione?

R. Parlerei più dei clienti, dove ho numeri completi: su oltre un milione di clienti soltanto 100.000 si sono “loggati” e soltanto 10.000 utilizzano regolarmente i nostri servizi digitali non solo informativi, ma anche di servizio. Si tratta dell’1%. Troppo poco. Abbiamo quindi un margine enorme. Per questa ragione ritengo che il principale nostro obiettivo sia l’adoption, da parte degli intermediari, degli strumenti a disposizione. Utilizzarli al meglio e capirli vuol dire per gli agenti aumentare i loro ricavi.

D. Mi sembra ci sia ancora molto da fare per far capire i vantaggi della digitalizzazione…

R. Secondo me la loro cultura è già cambiata e c’è anche la competenza digitale. Il Covid, in un certo senso, ha dato una grossa mano all’intero sistema industriale assicurativo in Italia, che era ancora emergente da questo punto di vista. Noi di Sara, per la verità, eravamo già un pizzico più avanti. Quando in passato parlavo di cloud mi sentivo ripetere che fosse un qualcosa di “pericoloso”; ora non si parla d’altro. Ma vorrei soffermarmi su un altro tema fondamentale: i dati. A livello di completezza dei dati raccolti di mail e numero di cellulare dei nostri clienti siamo a ridosso del 40%: penso sia troppo poco. Ora, dal punto di vista sostanziale il cliente è degli agenti, dal punto di vista legale è nostro. Quello che voglio sottolineare è che il dato lo dobbiamo condividere perché possiamo mettere a disposizione investimenti per far sì che si possano generare ricavi.

D. In termini di risultati può ritenersi soddisfatto di quanto hanno raccolto gli agenti nel 2021?

R. Le cose stanno andando benino: siamo a +2% sui danni. Dal punto di vista provvigionale gli agenti sono contenti anche perché il business nel non auto ha consentito di compensare quello legato all’auto, soprattutto in alcuni territori. Sul piano commerciale, mi riferisco ai rappel, la prospettiva attesa era un po’ più rosea rispetto a quando abbiamo elaborato il budget e infatti gli agenti hanno mostrato un pizzico di sofferenza all’inizio del semestre. Siamo intervenuti andando a ritoccare il piano riallineandolo e tenendo in considerazione quanto è stato disatteso a livello di previsioni di crescita. Oggi vedo la rete agenziale molto serena.

D. Quali sono i progetti per il 2022 per quanto concerne il catalogo prodotti?

R. Riteniamo che, in linea generale, la nostra offerta sia abbastanza competitiva, e questo ci pone tra i primi operatori fra i non diretti. Tenga conto che facciamo continui benchmarking con consulenti specializzati, non solo interni, per valutare lo stato dell’arte.

D. Sull’auto avete in mente qualcosa in particolare?

R. Riteniamo che in prospettiva ci sia un problema di tenuta tecnica di questo ramo, perché non c’è dubbio che una volta ritornati alla frequenza di mobilità pre-Covid anche le tariffe saranno ritoccate al rialzo. Da parte nostra c’è tutto l’impegno a garantire la completezza della nostra offerta. Lo abbiamo dimostrato con il lancio di SaraFlix che include, in un unico contratto, i rami elementari e l’auto. Uno degli aspetti più interessanti di questo nuovo prodotto sarà l’inserimento anche della Tcm. In prospettiva, verso il prossimo autunno, prevediamo di estendere questa iniziativa anche alle Pmi. Il consulente, in questo modo, si trasformerebbe in un risk manager.

D. Sul vita come vi state muovendo?

R. In questo momento siamo concentrati più sui danni. Il vita, tuttavia, resta una grande opportunità. A questo proposito ci siamo mossi sul mercato per ricercare le giuste partnership sia nell’ambito del brokeraggio assicurativo, sia nel diretto. Oggi, le reti che distribuiscono i nostri prodotti sono Credit Suisse, Cordusio sim, Copernico sim e Banca Finnat. Questo dà una spinta emotiva ai nostri agenti assicurativi, che per definizione non sono consulenti finanziari. Diciamo che questi accordi incoraggiano gli agenti alla vendita di prodotti vita. E quest’anno registriamo risultati in crescita. Del resto, in questi ultimi cinque anni, proprio nel vita, il nostro fatturato è più che raddoppiato.

D. Il piano di reclutamento di nuove agenzie andrà avanti anche nel 2022?

R. Assolutamente sì. I ritmi saranno gli stessi, anzi cercheremo di accentuarli. Al di là di questo, il nostro intento è quello di affilare meglio tutti gli aspetti che caratterizzano la qualità, la dimensione e la competizione del reclutamento. Siamo sicuri, oggi, di avere una compagnia completa sia come offerta, sia come servizio. L’idea è anche di spingerci su un progetto che abbiamo messo in piedi da più di un anno, che riguarda i cosiddetti Agenti light. Si tratta di subagenti che adesso hanno titolo a iscriversi nella sezione A del Rui, appunto come Agenti light, che non hanno la necessita di dotarsi di un ufficio perché possono lavorare in cloud con più dispositivi mobili e da dove vogliono. Questo consente di acquisire e reclutare anche punti vendita di dimensioni ridotte perché non hanno costi da sostenere.

D. Si tratta di un modello di distribuzione nuovo…

R. Sì, se parliamo di iscritti nella sezione A. Si tratta di una rete di primo livello, ma snella, agile e di dimensioni sostenibili anche se piccole. Ormai gli strumenti predittivi di tariffa e quelli di monitoraggio on line consentono di gestire una situazione del genere formando peraltro generazioni nuove. Noi abbiamo il problema che l’età media della nostra rete è abbastanza avanti.

D. E’ un serio problema per tutto il mercato..

R. Penso proprio di sì. In passato abbiamo vissuto una fase in cui c’e stato un ritorno di interesse verso gli eredi degli agenti e una in cui gli stessi agenti li invitavano ad allontanarsi da questa professione. Adesso mi sembra che, dopo la crisi del 2010, ci sia stato un ritorno di interesse, anche se le problematiche non mancano.

D. Voi agevolate questo percorso?

R. Sì, attraverso un progetto di formazione che si chiama Alma Mater, della durata di un anno e mezzo circa, che forma giovani leve selezionate da noi a seguito di un primo screening effettuato dai nostri agenti, che ci forniscono profili a loro vicini.

D. Sara, dunque, spingerà sulla crescita organica di nuovi punti vendita?

R. Sì, per tanti motivi. Non trovo interesse, al momento, nell’acquistare compagnie sul mercato. Le mie valutazioni, in questi mesi, sono state tali da non fare approfondimenti perché le reti in vendita non erano coerenti con la nostra, o avrei avuto dei competitor multinazionali importanti disponibili a strapagare quello che compravano. Aggiungo che, in caso di acquisizione, la trasformazione digitale va fatta in fretta e una operazione di integrazione al di là degli imprevisti porta via molto tempo. Dunque non rimane che una crescita organica favorita peraltro dal fatto che le nostre dimensioni consentono di inserire punti vendita senza “pestarci i piedi”, facendo leva su una strategia di geomarketing.

D. Sinergie con l’Aci?

R. Le sinergie sono sempre presenti. L’Aci è una macchina molto complessa. Ricordo che oltre al’Aci Italia, che è il nostro azionista, ci sono 100 automobile club provinciali circa con altrettanti presidenti, autonomi, con cui abbiamo un rapporto di partnership commerciali, promuovono il nostro marchio e ospitano in alcuni casi le nostre agenzie. La sinergia si realizza anche attraverso la promozione di manifestazioni di sport motoristico e di iniziative che promuovono gli investimenti sulla sicurezza stradale. A questo proposito mi piace sottolineare che noi investiamo oltre l’1% dei nostri utili netti, che non sono pochi, in sicurezza stradale.

D. Un messaggio di fine anno e di prospettiva per gli agenti Sara?

R. Vorrei ricordare loro che vivono in una compagnia “desiderabile” perché ha tutti gli ingredienti utili per affrontare le sfide del futuro, che non saranno banali. Sara ha il capitale, i prodotti, i servizi e una governance che, operando in una compagnia “domestica”, prende delle decisioni in tempi rapidi e con un’autodeterminazione che consente di promuovere le proprie strategie. Questo significa agilità e libertà di azione. Il mantra del 2022 è l’adoption, usare tutta la tecnologia che abbiamo. Vorrei aggiungere un’ultima cosa.

D. Prego.

R. Nonostante le cose vadano benissimo, la velocità con cui si evolve la dinamica di mercato è in accelerazione rispetto al passato, quindi il fatto di andare bene fino a oggi non vuol dire che sarà così per sempre. Bisogna essere sempre in allerta, pronti, elastici, per essere capaci di vivere nell’incertezza e porre attenzione alla sfida dei prossimi 3-5 anni di tutte le entità che posseggono nativamente il dato. La sfida è nei confronti della nostra rete: affrettiamoci a condividere il dato perché è importante.

Fabio Sgroi

© RIPRODUZIONE RISERVATA 

fonte tuttointemediari.it

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